Felipe Rassi, especialista em créditos estressados, identifica na forma como o mercado trata a figura do servicer uma das fontes mais consistentes de expectativas equivocadas sobre o resultado de operações de recuperação de crédito inadimplido. A confusão é compreensível na superfície: o servicer atua sobre créditos inadimplidos, entra em contato com devedores e busca recuperar valores que não foram pagos. Isso soa como cobrança. Mas tratar o servicer como uma empresa de cobrança sofisticada é reduzir sua função a uma fração do que ela efetivamente representa dentro de uma operação de NPL bem estruturada, e essa redução tem consequências diretas sobre como o serviço é contratado, como é monitorado e o que se espera dele ao longo do tempo.
O que o servicer realmente faz, onde sua atuação começa antes da cobrança e onde ela vai além dela, é o que esse artigo desmonta de forma direta.
De onde vem a confusão entre servicer e empresa de cobrança?
A origem do equívoco está em uma leitura que observa apenas a etapa mais visível da atuação do servicer: o contato com o devedor para negociação do débito em aberto. Essa etapa existe e é relevante, mas ela é precedida e sucedida por um conjunto de atividades que determinam tanto a qualidade quanto a eficiência de qualquer abordagem de cobrança. Uma empresa de cobrança convencional recebe uma lista de devedores e um roteiro de contato. Um servicer especializado em NPL recebe uma carteira, analisa cada crédito individualmente, define estratégias diferenciadas por perfil de devedor e tipo de garantia, administra o relacionamento com o judiciário nos casos que precisam de enforcement e reporta ao fundo ou ao comprador com granularidade suficiente para que as decisões de gestão sejam tomadas com informação precisa.
Essa diferença de escopo não é apenas operacional: ela é estratégica. O servicer bem estruturado não executa uma estratégia de recuperação decidida por outros, na verdade, ele é parte ativa da formulação dessa estratégia, porque tem o conhecimento mais granular sobre o comportamento de cada crédito da carteira. Na leitura de Felipe Rassi, especialista jurídico no mercado de NPL, contratar um servicer como se fosse uma empresa de cobrança e monitorá-lo apenas pelo volume de contatos realizados é desperdiçar a maior parte do valor que essa figura pode entregar dentro de uma operação de NPL.
O que o servicer faz antes de qualquer contato com o devedor?
A atuação do servicer começa na análise da carteira recebida. Antes de qualquer abordagem de cobrança, um servicer competente classifica os créditos da carteira por perfil de recuperabilidade, identifica quais têm garantia executável e por qual via, verifica a integridade documental de uma amostra representativa e mapeia quais devedores têm histórico de resposta a abordagens anteriores. Essa fase de análise inicial determina a estratégia de cada crédito individualmente, e não de forma agregada para toda a carteira.
Essa segmentação prévia é o que permite que recursos de cobrança, que são sempre limitados, sejam direcionados de forma mais eficiente. Créditos com alta probabilidade de resolução por negociação direta recebem abordagem diferente de créditos em que o devedor já demonstrou resistência sistemática e em que a via judicial pode ser o único caminho real de recuperação. Créditos com garantia extrajudicialmente executável têm uma rota de recuperação que independe da disposição do devedor para negociar, e essa rota precisa ser iniciada dentro do prazo correto para não perder eficiência. Como aponta Felipe Rassi, analista de mercado de ativos estressados, um servicer que não faz essa segmentação antes de começar a cobrança está operando com uma uniformidade de abordagem que raramente produz resultado proporcional ao potencial real da carteira.
Nesse sentido, o servicer especializado em NPL analisa cada crédito individualmente antes de qualquer abordagem, define estratégias diferenciadas por perfil de devedor e tipo de garantia, administra processos judiciais em andamento e reporta ao gestor com granularidade suficiente para orientar decisões de gestão da carteira. Uma empresa de cobrança convencional opera com roteiros padronizados sobre listas de devedores, sem essa dimensão analítica e estratégica.
Como o servicer atua nos créditos que precisam ir ao judiciário?
A gestão judicial dos créditos inadimplidos é uma das dimensões mais complexas da atuação do servicer e uma das que mais claramente o distingue de uma empresa de cobrança convencional. Créditos que precisam de enforcement judicial exigem acompanhamento processual sistemático, tomada de decisão sobre recursos e impugnações, gestão de despesas processuais e comunicação com escritórios jurídicos parceiros, de forma que o custo do processo seja mantido dentro de limites compatíveis com a expectativa de recuperação de cada crédito individualmente.
Essa gestão judicial precisa ser feita com critério econômico, não apenas jurídico. Um crédito de valor baixo que vai exigir anos de processo judicial pode não justificar o investimento de recursos operacionais e jurídicos necessários para levá-lo até o final. A decisão de quando encerrar a tentativa de recuperação judicial de um crédito e reconhecer a perda é tão relevante quanto a decisão de quando iniciá-la, e um servicer que não tem processo claro para tomar essa decisão tende a acumular processos judiciais ativos que consomem recursos sem perspectiva real de resultado. Felipe Rassi, especialista no mercado financeiro, considera essa capacidade de gestão econômica do portfólio judicial uma das competências mais difíceis de desenvolver e uma das mais determinantes para a performance de longo prazo de qualquer operação de recuperação de crédito estressado.
O que entender o papel real do servicer muda na forma de estruturar uma operação de NPL?
Reconhecer o servicer como um parceiro estratégico, e não como um fornecedor de serviço de cobrança, muda de forma concreta como ele é selecionado, contratado e monitorado dentro de uma operação de NPL. A seleção passa a considerar não apenas o volume de carteiras geridas anteriormente, mas a qualidade dos processos de análise prévia, a estrutura de gestão judicial e a granularidade do reporting oferecido. O contrato passa a definir não apenas metas de recuperação, mas indicadores de processo que permitem avaliar se o servicer está operando com o rigor técnico que a carteira exige.
Nesse campo, o que Felipe Rassi, ao examinar estruturas de recuperação de ativos estressados, identifica como diferencial entre operações que entregam resultado consistente e operações que ficam abaixo do potencial da carteira está frequentemente na qualidade da relação entre gestor e servicer: quando essa relação é tratada como parceria técnica, com fluxo de informação preciso e decisões tomadas de forma conjunta, a recuperação tende a ser mais eficiente do que quando o servicer é tratado como um executor de rotinas definidas externamente, sem participação ativa na estratégia.